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NEUE KOLUMNE NachgeVragt GEHT AN DEN START

Vielleicht kennen Sie das? Sie arbeiten und arbeiten und haben doch das Gefühl, nie anzukommen. Die Erfahrung zeigt, dass zur erfolgreichen und zufriedenen Führung einer Praxis drei Bereiche eine wichtige Rolle spielen. Das ist zum einen das tägliche Handeln, dann ist das die eigene Vision – also der Grund warum Sie arbeiten – und natürlich die gesetzten Ziele. Stimmen diese drei Bereiche überein, empfinden wir unseren Alltag als erfüllt.

Richten Sie Ihren Kompass auf Erfolg aus!

Am einfachsten ist das Ganze an einem Bild zu erklären: Ich nutze dafür einen Kompass. Stellen Sie sich drei Zeiger vor. Deuten diese Zeiger in verschiedene Richtungen, wird der Alltag als Belastung wahrgenommen.


ERFOLGSkompass

Fall 1: Sie fühlen sich nicht erfüllt – Handeln ohne Vision

Sie arbeiten extrem viel, haben aber trotzdem das Gefühl, nie Ihre Ziele zu erreichen. Dies liegt wahrscheinlich daran, dass Ihre täglichen Handlungen Ihrem Ziel, aber nicht Ihrer eigentlichen Vision entsprechen. Ein Beispiel hierfür wäre: Ihr großer Traum war es mal Kindern zu helfen. Ihre täglichen Handlungen und das Angebot der Praxis umfasst aktuell eher eine hochwertige Versorgung von älteren Patienten.

Sollten Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihre Arbeit nicht erfüllt, ist die Anpassung Ihrer Ziele und Handlungen nach dem eigentlichen Sinn ratsam.

Fall 2: Sie erreichen Ihre Ziele nicht – Keine Bewusstmachung der eigentlichen Ziele

Sie lieben was Sie tun, aber am Jahresende erreichen Sie nicht die gesetzten Ziele? In diesem Fall orientiert sich Ihr Verhalten am Sinn, aber es kommen von Zeit zu Zeit immer wieder Zielehinzu, die nicht zu Ihrer Vision passen und eigentlich auch nicht Ihrer Persönlichkeit entsprechen. Ein Beispiel wäre: Sie lieben die Arbeit am Stuhl. Das Ziel einer Praxisexpansion würde dann dieser Ausrichtung widersprechen, da die unternehmerischen Tätigkeiten somit zunehmen.

Wenn Sie mit Ihrer Zielerreichung nicht zufrieden sind, schreiben Sie konkrete Jahresziele auf und übersetzen Sie diese dann in einen Handlungsplan pro Quartal, pro Monat, pro Woche.

Fall 3: Die Sinnkrise – Alle Pfeile zeigen in andere Richtungen

Sie nehmen sich Dinge vor, die Sie nicht erledigen, weil sie Ihren Fähigkeiten nicht entsprechen und nicht im Einklang mit Ihrem Antrieb stehen. Sie handeln in festen Gewohnheiten, die Sie nicht ans Ziel bringen. Denn Ihr vordergründiges Ziel entspricht nicht Ihrem persönlichem „Warum“. Ich erlebe dies meist, wenn viele Ziele von außen an die Praxisinhaber herangetragen werden. Ein Beispiel wäre: Die Arbeit am Patienten macht Ihnen keinen Spaß mehr und eigentlich möchten Sie etwas anderes machen. Ihr benanntes Ziel ist es aber die Praxis zu vergrößern. Ihre täglichen Handlungen wirken gleichförmig – ohne dass Sie sich erfüllt fühlen.

In diesem Fall ist es sinnvoll zunächst zu überlegen, für welche Tätigkeit Sie morgens gerne aufstehen würden. Stellen Sie sich die Frage, welcher Bereich aus der aktuellen Tätigkeit Ihnen am meisten Spaß bereitet.

Insgesamt gilt: ist Ihr Kompass einmal richtig eingestellt, werden Sie mit Freude und Erfolg Ihre Praxis entwickeln.


Vanessa Kohnert schreibt auf DENTAL MAGAZIN in ihrer regelmäßigen Kolumne „Nachgevragt“ über Themen, die jeden Zahnarzt/jede Zahnärztin beschäftigen. Hier gibt sie Ihnen wertvolle Tipps, wie Sie einerseits der Erfolg Ihrer Praxis und andererseits auch Ihre eigene Zufriedenheit steigern können.

AKTUELLE VERÖFFENTLICHUNG IM DENTAL MAGAZIN

Aktuell beklagen viele Praxisinhaber eine Überlastung. Es mangelt also nicht an der Zahl der Patienten, sondern häufig eher an den Gründen, aus denen diese die Praxis aufsuchen. Mit einem auf den Praxisinhaber zugeschnittenen Praxiskonzept und entsprechender Positionierung der Praxis, können die „richtigen“ Patienten erreicht werden.

Vanessa Kohnert, studierte Kommunikationswissenschaftlerin und Geschäftsführerin von Vysible communication, sieht vor allem in der richtigen Positionierung von Praxen die Lösung zum Ausbruch aus dem Hamsterrad. „Viele Praxen schalten Anzeigen, erneuern alle paar Jahre ihre Webseite oder stecken Geld in Google- und Facebook-Anzeigen. Dabei ist die Lösung zu einer erfüllten und erfolgreichen Praxisentwicklung viel naheliegender“, sagt Kohnert.

Luxusproblem Patientenansturm

Aktuelle Zahlen belegen es, niedergelassene Ärzte arbeiten durchschnittlich ca. 52 Stunden in der Woche. Pro Tag behandeln sie im Schnitt 53 Patienten.1 Da liegt der Schluss nahe, dass Praxen heute eigentlich kein Marketing benötigen, denn Patienten haben sie ja offensichtlich genug. Kohnert hat in den vergangenen Jahren viele Praxen begleitet. Die Kommunikationsexpertin erläutert: „Die meisten Inhaber kommen heute nicht mehr zu uns um Neupatienten zu gewinnen, sondern um die richtigen Patienten anzusprechen.“ Ein Schlüssel zur erfüllten Praxisentwicklung liegt für die Expertin in der richtigen Positionierung der Praxis: „Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile: Praxen ziehen so automatisch die passenden Patienten an.“ Für die Expertin stehen hier zwei wichtige Bereiche im Mittelpunkt: Die jeweilige Unternehmerpersönlichkeit und die Bedürfnisse des Patienten.

„Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile“

Die eigenen Ziele und Wünsche definieren

Eine wichtige Rolle bei der Positionierung einer Praxis spielt der Inhaber selber. Mediziner sind zwar häufig sehr fleißig: Sie sammeln munter Zertifikate, verwenden die modernste Technik, halten Vorträge und bilden aus. Doch arbeiten sie dabei meist im und nicht am Unternehmen. Aussagen wie: „Ich habe es heute noch nicht mal auf die Toilette geschafft“, sind dabei keine Seltenheit.

Die Expertin erklärt: „Viele Praxisinhaber handeln täglich ohne die Wahrnehmung der eigenen Wünsche und persönlichen Fähigkeiten, ohne einen konkreten Plan. Deswegen sollte jeder Kommunikation immer eine genaue Definition von konkreten Wünschen und Zielen vorausgehen.“

Bedürfnisse der Patienten erkennen

Der zweite wichtige Aspekt bezieht sich auf die Festlegung des Wunschpatienten und seinen Bedürfnissen. Denn nur wenn bekannt ist, wer der „passende“ Patient ist, können Leistungen und die spezielle Ansprache darauf abgestimmt werden.

Das Arzt-Patientenverhältnis ist dabei grundsätzlich durch eine gewisse Markentreue gekennzeichnet, d.h. der Patient hat eine hohe Bindung, die aus Gewohnheit selten verändert wird. „Diese Beziehung wird in den vergangenen Jahren durch die vereinfachte Informationsbeschaffung immer mehr aufgebrochen, was zu einer höheren Wechselbereitschaft führt, sagt Kohnert. Sie rät deshalb Praxisinhabern: „Es lohnt sich, einmal genau den Wunschpatienten zu definieren, um dann die eigene Ausrichtung darauf abzustimmen. Dabei dient diese Festlegung auch dem Patienten: denn die Bestimmung der Position bietet ihm eine Hilfe zur Orientierung. So weiß der Patient genau was ihn erwartet.“

WENN UMSATZ DEN SCHMERZ NICHT MEHR STILLT

Viele Inhaber von Arztpraxen haben über Jahre gutes Geld verdient – doch mittlerweile ist der Beruf des Arztes so aufreibend, dass Viele ausgebrannt sind. Welche Möglichkeit bietet hier eine faszinierende Kommunikation?

Ein Freund von mir hat gerade seine Facharztprüfung bestanden. Er wollte sein ganzes Leben lang Arzt werden. Hat viel dafür geopfert, lange auf einen Studienplatz gewartet und nun…er arbeitet aktuell in einem Krankenhaus, mit unglaublich hohem zeitlichen Aufwand. Und er ist unendlich verzweifelt über die Arbeitsbedingungen, die Struktur, das Fehlen von Hilfe. Eigentlich wurde er von Beginn an mit allem alleine gelassen, mit seinen Fragen und Ängsten etwas falsch zu machen, was nicht wieder rückgängig zu machen ist. Bisher hat das lediglich dazu geführt, das er den Arbeitsplatz wechselt, ohne das eine Verbesserung eintritt.

Nun betreue ich ja schon sehr lange Inhaber von Arztpraxen bei ihrer Kommunikation. War früher fast immer eine Umsatzsteigerung das Ziel unserer Maßnahmen, ist es heute eher die Entlastung des Inhabers. Viele fühlen sich überrannt, finden keine Zeit für Organisatorisches oder für private Dinge. Dabei gibt es zwischen meinem Freund und ihnen einen ganz elementaren Unterschied. Sie sind selbstständig!

Sie können selber entscheiden, wen sie, wann behandeln. Dabei sind sie in ihrer Wahl mit Sicherheit nicht immer komplett unabhängig, aber es gibt überhaupt die Möglichkeit dazu.

Inhaber sollten anfangen, im Aufbau einer starken Marke, die Chance zu begreifen – die sie ihnen bieten – nämlich endlich die passenden Patienten anzuziehen und erfüllter zu arbeiten. Und das ist kein Bla bla.
Positioniert sich eine Praxis richtig, fühlen sich auch nur bestimmte Bezugsgruppen angesprochen. Das ist eigentlich ganz einfach zu begreifen: als Praxis haben sie den riesigen Vorteil der Regionalität. Stehen sie nun für ein Thema, dann ziehen sie genau die richtigen Patienten dazu an.

Die Fokussierung auf ein Themengebiet oder eine Leistung bietet noch viele weitere Vorteile: die Praxisleistung ist nicht vergleichbar, erreicht alleine durch die Fokussierung Aufmerksamkeit, erzielt durch die interne Bündelung höhere Umsätze und erschafft Freiräume, da andere Tätigkeiten nicht mehr ausgeführt werden müssen.

Warum also schreiben immer noch Inhaber 20 Leistungen und mehr auf Ihre Webseite? Sie müssen endlich verstehen, dass man durch eine Fokussierung keine Patienten verliert, sondern die Richtigen einsammelt. Dabei kann die Positionierung auch einen bestimmten Serviceanspruch oder ein Teamgedanke sein. Wichtig ist zu begreifen, warum Menschen zu ihnen kommen sollen. 

Mein Freund wird wohl nur die Möglichkeit haben, sich irgendwann sein eigenes Arbeitsmodell auszudenken, Praxisinhaber haben jeden Tag die Chance Ihre Wirkung anzupassen.

SOCIAL MEDIA FÜR BEGINNER

Bevor Sie ein Social Media Profil anlegen, gibt es einiges zu beachten. Welche Überlegungen Sie sich vor der Erstellung machen solltet, finden Sie hier.

Steigende Nutzerzahlen, neue Plattformen und innovative Kampagnen sind an der Tagesordnung. Die rasante Verbreitung von Smartphones und Tablet-PCs fördern die mobile Nutzung sozialer Netzwerke und Plattformen – überall und jederzeit.

Bei Social Media geht es für viele Unternehmen heute nicht mehr um ein ob, sondern um das wie. Rund 80 Prozent der Unternehmen nutzen Facebook und YouTube, zwei drittel Twitter, mehr als die Hälfte Xing und fast jedes dritte Unternehmen nutzt Google Business. Dies ist auch kaum verwunderlich, schließlich folgen die Unternehmen damit dem Kommunikationsverhalten der Konsumenten.
Neben der Auswahl des geeigneten Portals, sollten Sie vor der Erstellung der eigentlichen Social Media Profile einige Dinge beachten.

Folgende Fragestellungen ergeben sich:

– Welche Nutzungsformen und Plattformen bieten das meiste Potenzial für Ihre Praxis?

– Wofür (Information, Marketing, Mitarbeiterrekrutierung, Veranstaltungsbewerbung etc.) sollten Sie soziale Medien einsetzen?

– Wie sollen die Social-Media-Aktivitäten im Unternehmen organisatorisch verankert werden?

– Wie machen Sie Ihre Mitarbeiter fit für die Nutzung von Social Media?

Doch wie beginnen Sie nun ein Profil aufzubauen?
Ich habe festgestellt, dass es sehr hilfreich ist, in einem Workshop mit dem Praxisteam gemeinsam drei oder vier Grundmerkmale zu definieren. Also was unterscheidet Ihre Praxis, welche Eigenschaften macht Ihre Praxis besonders? Das ist übrigens auch für das persönliche Profil hilfreich.

Diese Merkmale bieten dann einen Rahmen. Vor jedem Posting was nun zukünftig geschrieben wird, sollte man sich dann die Frage stellen: Entspricht der Inhalt meinen festgelegten Merkmalen? Dies kann auch hilfreich sein zur Qualitätssicherung, wenn Mitarbeiter die Pflege übernehmen. Entwickelt man diesen Rahmen mit dem gesamten Team, ergeben sich zusätzlich schöne Eindrücke und die Mitarbeiter haben die Möglichkeit das Konzept zu verstehen und zu unterstützen.

Danach ist es wichtig die strategische Zielsetzung festzulegen. Also was will ich erreichen? Neupatienten, neue Mitarbeiter oder Kundenbindung? Natürlich kann man die strategische Ausrichtung auch sehr detailliert aufsetzen. Dies ist aber nur sinnvoll, wenn mehrere Kanäle verwendet werden und eine große Reichweite erzielt werden soll.

Ist das Profil einmal mit allen Informationen aufgesetzt, sollte es darum gehen Fans auf die neue Seite einzuladen. Hier ist ein organisches Wachstum häufig besser, als ein Gekauftes. Anschließend werden je nach Ausrichtung Inhalte kreiert und in einem Redaktionsplan zusammen gefasst.

Nochmal das Vorgehen zur Übersicht: 

1.     Festlegung von drei Grundmerkmalen

2.     Festlegung der strategischen Zielsetzung

3.     Fans gewinnen

4.     Sammlung für Posts anlegen

5.     Analyse

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