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Aktuell beklagen viele Praxisinhaber eine Überlastung. Es mangelt also nicht an der Zahl der Patienten, sondern häufig eher an den Gründen, aus denen diese die Praxis aufsuchen. Mit einem auf den Praxisinhaber zugeschnittenen Praxiskonzept und entsprechender Positionierung der Praxis, können die „richtigen“ Patienten erreicht werden.

Vanessa Kohnert, studierte Kommunikationswissenschaftlerin und Geschäftsführerin von Vysible communication, sieht vor allem in der richtigen Positionierung von Praxen die Lösung zum Ausbruch aus dem Hamsterrad. „Viele Praxen schalten Anzeigen, erneuern alle paar Jahre ihre Webseite oder stecken Geld in Google- und Facebook-Anzeigen. Dabei ist die Lösung zu einer erfüllten und erfolgreichen Praxisentwicklung viel naheliegender“, sagt Kohnert.

Luxusproblem Patientenansturm

Aktuelle Zahlen belegen es, niedergelassene Ärzte arbeiten durchschnittlich ca. 52 Stunden in der Woche. Pro Tag behandeln sie im Schnitt 53 Patienten.1 Da liegt der Schluss nahe, dass Praxen heute eigentlich kein Marketing benötigen, denn Patienten haben sie ja offensichtlich genug. Kohnert hat in den vergangenen Jahren viele Praxen begleitet. Die Kommunikationsexpertin erläutert: „Die meisten Inhaber kommen heute nicht mehr zu uns um Neupatienten zu gewinnen, sondern um die richtigen Patienten anzusprechen.“ Ein Schlüssel zur erfüllten Praxisentwicklung liegt für die Expertin in der richtigen Positionierung der Praxis: „Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile: Praxen ziehen so automatisch die passenden Patienten an.“ Für die Expertin stehen hier zwei wichtige Bereiche im Mittelpunkt: Die jeweilige Unternehmerpersönlichkeit und die Bedürfnisse des Patienten.

„Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile“

Die eigenen Ziele und Wünsche definieren

Eine wichtige Rolle bei der Positionierung einer Praxis spielt der Inhaber selber. Mediziner sind zwar häufig sehr fleißig: Sie sammeln munter Zertifikate, verwenden die modernste Technik, halten Vorträge und bilden aus. Doch arbeiten sie dabei meist im und nicht am Unternehmen. Aussagen wie: „Ich habe es heute noch nicht mal auf die Toilette geschafft“, sind dabei keine Seltenheit.

Die Expertin erklärt: „Viele Praxisinhaber handeln täglich ohne die Wahrnehmung der eigenen Wünsche und persönlichen Fähigkeiten, ohne einen konkreten Plan. Deswegen sollte jeder Kommunikation immer eine genaue Definition von konkreten Wünschen und Zielen vorausgehen.“

Bedürfnisse der Patienten erkennen

Der zweite wichtige Aspekt bezieht sich auf die Festlegung des Wunschpatienten und seinen Bedürfnissen. Denn nur wenn bekannt ist, wer der „passende“ Patient ist, können Leistungen und die spezielle Ansprache darauf abgestimmt werden.

Das Arzt-Patientenverhältnis ist dabei grundsätzlich durch eine gewisse Markentreue gekennzeichnet, d.h. der Patient hat eine hohe Bindung, die aus Gewohnheit selten verändert wird. „Diese Beziehung wird in den vergangenen Jahren durch die vereinfachte Informationsbeschaffung immer mehr aufgebrochen, was zu einer höheren Wechselbereitschaft führt, sagt Kohnert. Sie rät deshalb Praxisinhabern: „Es lohnt sich, einmal genau den Wunschpatienten zu definieren, um dann die eigene Ausrichtung darauf abzustimmen. Dabei dient diese Festlegung auch dem Patienten: denn die Bestimmung der Position bietet ihm eine Hilfe zur Orientierung. So weiß der Patient genau was ihn erwartet.“

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