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AKTUELLE VERÖFFENTLICHUNG IM DENTAL MAGAZIN

Aktuell beklagen viele Praxisinhaber eine Überlastung. Es mangelt also nicht an der Zahl der Patienten, sondern häufig eher an den Gründen, aus denen diese die Praxis aufsuchen. Mit einem auf den Praxisinhaber zugeschnittenen Praxiskonzept und entsprechender Positionierung der Praxis, können die „richtigen“ Patienten erreicht werden.

Vanessa Kohnert, studierte Kommunikationswissenschaftlerin und Geschäftsführerin von Vysible communication, sieht vor allem in der richtigen Positionierung von Praxen die Lösung zum Ausbruch aus dem Hamsterrad. „Viele Praxen schalten Anzeigen, erneuern alle paar Jahre ihre Webseite oder stecken Geld in Google- und Facebook-Anzeigen. Dabei ist die Lösung zu einer erfüllten und erfolgreichen Praxisentwicklung viel naheliegender“, sagt Kohnert.

Luxusproblem Patientenansturm

Aktuelle Zahlen belegen es, niedergelassene Ärzte arbeiten durchschnittlich ca. 52 Stunden in der Woche. Pro Tag behandeln sie im Schnitt 53 Patienten.1 Da liegt der Schluss nahe, dass Praxen heute eigentlich kein Marketing benötigen, denn Patienten haben sie ja offensichtlich genug. Kohnert hat in den vergangenen Jahren viele Praxen begleitet. Die Kommunikationsexpertin erläutert: „Die meisten Inhaber kommen heute nicht mehr zu uns um Neupatienten zu gewinnen, sondern um die richtigen Patienten anzusprechen.“ Ein Schlüssel zur erfüllten Praxisentwicklung liegt für die Expertin in der richtigen Positionierung der Praxis: „Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile: Praxen ziehen so automatisch die passenden Patienten an.“ Für die Expertin stehen hier zwei wichtige Bereiche im Mittelpunkt: Die jeweilige Unternehmerpersönlichkeit und die Bedürfnisse des Patienten.

„Durch eine starke Marke ergeben sich viele Vorteile“

Die eigenen Ziele und Wünsche definieren

Eine wichtige Rolle bei der Positionierung einer Praxis spielt der Inhaber selber. Mediziner sind zwar häufig sehr fleißig: Sie sammeln munter Zertifikate, verwenden die modernste Technik, halten Vorträge und bilden aus. Doch arbeiten sie dabei meist im und nicht am Unternehmen. Aussagen wie: „Ich habe es heute noch nicht mal auf die Toilette geschafft“, sind dabei keine Seltenheit.

Die Expertin erklärt: „Viele Praxisinhaber handeln täglich ohne die Wahrnehmung der eigenen Wünsche und persönlichen Fähigkeiten, ohne einen konkreten Plan. Deswegen sollte jeder Kommunikation immer eine genaue Definition von konkreten Wünschen und Zielen vorausgehen.“

Bedürfnisse der Patienten erkennen

Der zweite wichtige Aspekt bezieht sich auf die Festlegung des Wunschpatienten und seinen Bedürfnissen. Denn nur wenn bekannt ist, wer der „passende“ Patient ist, können Leistungen und die spezielle Ansprache darauf abgestimmt werden.

Das Arzt-Patientenverhältnis ist dabei grundsätzlich durch eine gewisse Markentreue gekennzeichnet, d.h. der Patient hat eine hohe Bindung, die aus Gewohnheit selten verändert wird. „Diese Beziehung wird in den vergangenen Jahren durch die vereinfachte Informationsbeschaffung immer mehr aufgebrochen, was zu einer höheren Wechselbereitschaft führt, sagt Kohnert. Sie rät deshalb Praxisinhabern: „Es lohnt sich, einmal genau den Wunschpatienten zu definieren, um dann die eigene Ausrichtung darauf abzustimmen. Dabei dient diese Festlegung auch dem Patienten: denn die Bestimmung der Position bietet ihm eine Hilfe zur Orientierung. So weiß der Patient genau was ihn erwartet.“

WENN UMSATZ DEN SCHMERZ NICHT MEHR STILLT

Viele Inhaber von Arztpraxen haben über Jahre gutes Geld verdient – doch mittlerweile ist der Beruf des Arztes so aufreibend, dass Viele ausgebrannt sind. Welche Möglichkeit bietet hier eine faszinierende Kommunikation?

Ein Freund von mir hat gerade seine Facharztprüfung bestanden. Er wollte sein ganzes Leben lang Arzt werden. Hat viel dafür geopfert, lange auf einen Studienplatz gewartet und nun…er arbeitet aktuell in einem Krankenhaus, mit unglaublich hohem zeitlichen Aufwand. Und er ist unendlich verzweifelt über die Arbeitsbedingungen, die Struktur, das Fehlen von Hilfe. Eigentlich wurde er von Beginn an mit allem alleine gelassen, mit seinen Fragen und Ängsten etwas falsch zu machen, was nicht wieder rückgängig zu machen ist. Bisher hat das lediglich dazu geführt, das er den Arbeitsplatz wechselt, ohne das eine Verbesserung eintritt.

Nun betreue ich ja schon sehr lange Inhaber von Arztpraxen bei ihrer Kommunikation. War früher fast immer eine Umsatzsteigerung das Ziel unserer Maßnahmen, ist es heute eher die Entlastung des Inhabers. Viele fühlen sich überrannt, finden keine Zeit für Organisatorisches oder für private Dinge. Dabei gibt es zwischen meinem Freund und ihnen einen ganz elementaren Unterschied. Sie sind selbstständig!

Sie können selber entscheiden, wen sie, wann behandeln. Dabei sind sie in ihrer Wahl mit Sicherheit nicht immer komplett unabhängig, aber es gibt überhaupt die Möglichkeit dazu.

Inhaber sollten anfangen, im Aufbau einer starken Marke, die Chance zu begreifen – die sie ihnen bieten – nämlich endlich die passenden Patienten anzuziehen und erfüllter zu arbeiten. Und das ist kein Bla bla.
Positioniert sich eine Praxis richtig, fühlen sich auch nur bestimmte Bezugsgruppen angesprochen. Das ist eigentlich ganz einfach zu begreifen: als Praxis haben sie den riesigen Vorteil der Regionalität. Stehen sie nun für ein Thema, dann ziehen sie genau die richtigen Patienten dazu an.

Die Fokussierung auf ein Themengebiet oder eine Leistung bietet noch viele weitere Vorteile: die Praxisleistung ist nicht vergleichbar, erreicht alleine durch die Fokussierung Aufmerksamkeit, erzielt durch die interne Bündelung höhere Umsätze und erschafft Freiräume, da andere Tätigkeiten nicht mehr ausgeführt werden müssen.

Warum also schreiben immer noch Inhaber 20 Leistungen und mehr auf Ihre Webseite? Sie müssen endlich verstehen, dass man durch eine Fokussierung keine Patienten verliert, sondern die Richtigen einsammelt. Dabei kann die Positionierung auch einen bestimmten Serviceanspruch oder ein Teamgedanke sein. Wichtig ist zu begreifen, warum Menschen zu ihnen kommen sollen. 

Mein Freund wird wohl nur die Möglichkeit haben, sich irgendwann sein eigenes Arbeitsmodell auszudenken, Praxisinhaber haben jeden Tag die Chance Ihre Wirkung anzupassen.

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